Faktury elektroniczne EBPP

Trystero

Czy kupujemy zbyt wiele ubezpieczeń?

Opublikowane przez Trystero w kategorii Oszczędzanie i inwestowanie, Społeczeństwo dnia 06.07.2011 | Komentarze (8) »

Omówiłem już cztery z ośmiu zasad, które mogą nam pomóc optymalizować zadowolenie z wydawanych pieniędzy. Te zasady nie miałyby znaczenia gdyby pieniądze rosły na drzewach ale tak długo nasze zasoby środków finansowych są ograniczone poznanie reguł umożliwiających maksymalizację zadowolenia z tych środków finansowych, którymi dysponujemy wydaje się całkiem sensowne.

Do tej pory zwróciłem uwagę na:

Ważnym argumentem uzasadniającym stosowanie tych reguł były ludzkie zdolności adaptacyjne. Ludzie bardzo szybko przyzwyczajają się do nowych okoliczności, co więcej, z reguły mocno niedoceniają siły zdolności adaptacyjnych.

Właśnie ten mechanizm sprawia, że w prognozowaniu przyszłych stanów emocjonalnych ludzie przeszacowują siłę i trwałość oddziaływania negatywnych bodźców na ich poziom zadowolenia. A to skłania ich do wydawania pieniędzy na produkty zabezpieczające ich przed negatywnymi zdarzeniami, przed którymi wcale nie muszą się zabezpieczać.

Zjawisko to najlepiej widać na rynku rozszerzonych gwarancji. Zgodnie z tekstem z New York Times, rozszerzone gwarancje kosztują w USA od 20% do 30% ceny końcowej produktów elektronicznych. Tymczasem, zgodnie z wynikami badań konsumenckich, odsetek zawodności w okresie 3-4 lat wynosi około 3% dla 10 najpopularniejszych marek telewizorów i 10% dla aparatów fotograficznych. Ten wskaźnik jest dużo wyższy dla sprzętu AGD i najwyższy dla laptopów, gdzie sięga 44% ale obejmuje także wypadki, których większość gwarancji nie obejmuje (na przykład zalanie klawiatury).

To z jednej strony wynik gigantycznej asymetrii informacji (producenci i sprzedawcy znają statystyki zawodności produktów a konsumenci pozbawieni są tej wiedzy) a drugiej strony błędów w prognozowaniu przyszłych stanów emocjonalnych.

Kilka czynników psychologicznych decyduje o tym, że wielu konsumentów decyduje się nabywać rozszerzone gwarancje. Profesorowie Daniel Gilbert, Elizabeth Dunn i Timothy Wilson zwracają uwagę, że fakt posiadania czegoś podnosi wartość tej rzeczy dla nas (nie sprzedalibyśmy za 3000 złotych laptopa, który niedawno kupiliśmy za 3000 zł). Ludzie przeszacowują siłę reakcji emocjonalnej po stracie. W jednym z eksperymentów wręczono uczestnikom $5 i powiedziano, że rzut monetą zdecyduje czy stracą $3 z zyskanych $5 czy zyskają dodatkowe $5. Uczestnicy spodziewali się, że będą mocniej przeżywać stratę 3 dolarów niż zyskanie 5 dolarów. Mylili się. Uczestnicy, którzy stracili $3 najprawdopodobniej ‘zakodowali’ zdarzenie jako zysk $2 ponieważ byli zdecydowanie mniej dotknięci stratą niż spodziewali się.

Co ciekawe, jednym z elementów decydujących o tym, że tak dobrze radzimy sobie z porażkami jest… zdolność do zrzucania winy na innych. W eksperymencie zapytano podróżujących pociągiem czy preferowaliby spóźnić się na niego minutę czy 5 minut. Respondenci wybierali tę drugą możliwość – zapewne dlatego, że pierwszy scenariusz stwarzał duże możliwości do zadawania pytań w rodzaju ‘a co by było gdybym…?’

Gdy jednak przeprowadzono sondaż wśród pasażerów, którzy rzeczywiście spóźnili się na pociąg to pechowi pasażerowi po pierwsze raportowali bardzo niski poziom złości w związku z tą sytuacją, co więcej, nie zależał on od tego czy spóźnili się minutę czy 5 minut. Najwyraźniej, w obydwu sytuacjach zdołali odsunąć winę od siebie.

Powróćmy do rozszerzonych gwarancji. Ajay Kalra, Baohong Suna oraz Tao Chen opublikowali badania, z których wynika, że konsumenci są bardziej skłonni do zakupu rozszerzonej gwarancji gdy:

  • produkt, który kupują sprawia im radość, gdy lubią ten produkt
  • są szczęśliwi, na przykład otrzymaniem nieoczekiwanego upustu

Kalra, Suna i Chen zwrócili także uwagę, że pozytywnie skorelowany z wykupywaniem rozszerzonych gwarancji był poziom ogólnej awersji do ryzyka (to dlatego kobiety chętniej kupują rozszerzone gwarancje), efekt dodatkowych dochodów (kupowanie na promocji), pozytywne osobiste doświadczenia (skorzystanie z rozszerzonej gwarancji w przeszłości). Co ciekawe większą skłonność do kupowania rozszerzonych gwarancji wykazywali ludzie mniej zamożni. Najwyraźniej mniej zamożni konsumenci chcą się zabezpieczyć przed niespodziewanym wydatkiem w przyszłości ponieważ są dużo bardziej wrażliwi na koszty zastąpienia zepsutego produktu.

Gilbert i Elbert zwrócili uwagę na jeszcze jeden problem związany z polityką marketingową sprzedawców. Przeprowadzili eksperyment, w którym zaoferowali uczestnikom plakat z obrazem mistrzostw malarstwa. Połowie uczestników zaoferowali atrakcyjną politykę zwrotu (jeśli Ci się nie spodoba masz miesiąc na zwrócenie) a połowie nie zaoferowali takiej opcji. Zapytali uczestników czy będą bardziej zadowoleni z plakatu w przypadku opcji zwrotu czy bez tej opcji. Uczestnicy raportowali brak różnicy w kontekście ich przyszłego zadowolenia z nabytku i preferowali posiadanie opcji zwrotu. Mylili się. Osoby, które nie miały możliwości zwrotu plakatu po jakimś czasie oceniały, że jest wart więcej niż w momencie jego otrzymania. Osoby, którym zaproponowano opcję zwrotu plakatu nie wykazały zwiększonego przywiązania do plakatu.

Podziel się z innymi:
  • Wykop
  • Google Bookmarks
  • Facebook
  • BLIP - Bardzo Lubię Informować Przyjaciół
  • Co-Robie.pl | Co teraz robisz?
  • Wrzuć to na Flakera - powiadom swoich Znajomych
  • grono.net - internetowa społeczność przyjaciół
  • Dodaj link - Linkr.pl - tylko ciekawe linki
  • Polec.pl - Pozytywnie Odjazdowo Lajtowo Elokwentny Content
  • Dodaj wyczajenie
  • Spis.pl - najciekawsze w sieci
  • pinger.pl - Nie taki zwykły blog.

Komentarze (8) do "Czy kupujemy zbyt wiele ubezpieczeń?"

  1. Bernoulli powiedział(a):

    Przyczepię się do jednej rzeczy:
    “nie sprzedalibyśmy za 3000 złotych laptopa, który niedawno kupiliśmy za 3000 zł”

    To wcale nie świadczy o pozytywnym wpływie faktu posiadania jakiejś rzeczy na wycenę tej rzeczy. Jeśli kupiliśmy coś za 3000 zł to jest to dla nas warte WIĘCEJ niż 3000 zł (nadwyżka konsumenta). Jest więc całkiem racjonalne że nie pozbylibyśmy się tej rzeczy za kwotę, którą sami uznaliśmy za atrakcyjną.

    Nie neguję tu samego zjawiska, opisanego w pracy, a jedynie przykład ilustrujący zjawisko.

  2. Trystero powiedział(a):

    @ Bernoulli

    Chciałem w jednym zdaniu opisać serię eksperymentów, w których pytano uczestników o określenie wartości czegoś przed i poza zakupie: Ile jesteś gotowy zapłacić? Kupujesz. Za ile jesteś gotowy sprzedać?

  3. Filip powiedział(a):

    Też nie sprzedałbym czegos, co dopiero kupilem i bylo mi potrzebne, za te same pieniadze. Przeciez wychodzi na to, ze poswiecilem tylko niepotrzebnie czas na wyszukanie korzystnej oferty i dokonanie zakupu, tylko po to zeby za chwile cofnac transakcje.

    Jeszcze gorzej jeśli jest to np. moj osobisty laptop, ktory jest skonfigurowany w sposob dla mnie przyjazny bo dochodzi dodatkowy czas poswiecony na instalowanie potrzebnego mi oprogramowania itd

    Inna sprawa gdybym kupil cos, a potrzebowal nagle pieniedzy i musial to sprzedac – wtedy odsprzedanie tego po tej samej cenie to dobry deal, to samo jesli okazaloby sie ze jednak nie jest mi to potrzebne.

    Co do rozszerzonych gwarancji – nie dziwię się, że kupują je mniej zamożni. Po prostu nie potrafią liczyć (czemuś biedny? boś głupi…). Nie tylko, ze szansa zepsucia sie sprzętu często nie jest warta dodatkowej kwoty, ale trzeba tez uwzglednic utrate wartosci kupionego sprzetu w czasie (z 2 powodów – po 1 sprzęt się zużywa i traci z czasem na wartości, po drugie w elektronice za 2 lata taki sam nowy sprzęt kupi się za ok 1/2 tej ceny).

  4. gość codzienny powiedział(a):

    Konia z rzędem temu, kto sprzeda tyle co kupioną wartościową rzecz (dom, samochód, niech będzie i laptop) za tyle ile sam dał, choćby i w “promocji”. Nikt przy zdrowych zmysłach nie kupi czegoś takiego z drugiej ręki jak może za tyle samo mieć od developera/salonu/sklepu. Ponieważ jestem na Allegro od początku jego istnienia (jeden z pierwszych użytkowników), nawet jakiś czas miałem tam status Super Sprzedawcy, często pomagam takim nieszczęśnikom pozbyć się źle kupionego towaru – najczęściej elektronika – co z tego że nowe, skoro po paru miesiącach ten sam model jest sporo tańszy już w sklepie, a poza tym technologicznie “zestarzały” o te parę miesięcy. Roczny laptop ciężko jest sprzedać za 50% ceny – w uzyskaniu dobrej ceny pomaga mi staż, status, wiarygodność i dobry opis (uczciwy ale i marketingowo chwytliwy – nie sztuczny, urzędowy ale swojski, jajeczny).
    Co do gwarancji przedłużonych poluję na takie okazje, gdy warunkiem ich uzyskania są jakieś banalne czynności – np. wysłanie ankiety z paragonem do producenta (BEKO – dają wtedy za friko 5 lat gwarancji na AGD – normalnie jest tylko 24 miesiące – oczywiście skorzystałem). Przy wariantach “wydłużona gwarancja za pieniądze” zawsze liczę czy się opłaca i zawsze wychodzi że nie i sobie odpuszczam.

  5. Trystero powiedział(a):

    @ Filip i gosc codzienny

    Popatrzcie na mój wcześniejszy komentarz w tej sprawie.

    Generalnie chodzi o to, że sam fakt, że coś jest nasze sprawia, że bardziej to cenimy, ma dla nas większą wartość.

  6. Gryzak powiedział(a):

    Jeśli chodzi o rozszerzoną gwarancję, to akurat u mnie decyzja jest podejmowana po przeliczeniu koszt przewidywanej naprawy przemnożone przez jej prawdopodobieństwo i podzielone przez koszt ubezpieczenia. W przypadku pojazdów z grupy VW wychodzi praktycznie 1 ;)

    Co do tych badań, w Stanach chyba nadal przeważają gwarancje 90 dniowe, w porywach do roku?

  7. kujawianin powiedział(a):

    @Gryzak:

    90 dni to na ogół masz na oddanie towaru do sklepu. Przeciętna gwarancja jest roczna, choć poszczególne produkty mogą mieć dłuższe gwarancje. Pewnie im droższy towar tym bardziej opłaca się nęcić klienta dobrą gwarancją. Szanse na to, że się go naciągnie na gwarancję rozszerzoną też rosną wraz z ceną.

  8. Globalny Śmietnik powiedział(a):

    Jednym zdaniem – receptą na szczęśliwe życie jest brak przywiązania do tego całego elektronicznego badziewia, co nas otacza.

    Z drugiej strony inna jest wymowa tekstu o sprawianiu sobie drobnych przyjemności niewielkimi sumami. Wiec może warto to badziewie kupować ale się doń nie przywiązywać? Ważne, aby się szybko zepsuło, to wtedy jest impuls do zakupu
    następnego.

Przepraszamy, możliwość dodawania komentarzy jest obecnie wyłączona.

Trystero

niezależny blog finansowy

Autor bloga jest inwestorem giełdowym i doktorantem na czołowym polskim uniwersytecie. Publikowane na blogu teksty dotyczą rynku kapitałowego, ekonomii, gospodarki i życia społecznego– w takiej mniej więcej kolejności więcej »

Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player